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    BtoB企業向け リードナーチャリング実践セミナー

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    「リードナーチャリング実践セミナー」というテーマで2015年3月18日(水)15:30より、株式会社ガイアックス(東京都品川区)にてセミナーを行いました。

    今回はPTmind株式会社との共催で、第一部はガイアックスのINBOUND marketing blog編集に携わる西川純平の講演、第二部はPtTmind事業戦略部部長の小原氏に講演頂きました。

    インバウンドマーケティングにおける一つの課題である「リードナーチャリング」を成功企業から学べるということで予約は早い段階で締切、当日も早い時間に満席に近い状態になりました。

    「営業に売り込みを受ける時代」は終わった

    第一部では弊社当社の西川による講演。

    『顧客が「営業に売り込みを受ける時代」は終わり、「Webを使って自ら探し出す時代」へと変わった。』
    とインパクトのある言葉でセミナーは幕を開けました。

    その理由として多くのBtoB企業担当者は購入を検討する際に「企業サイト」を参考にしているとした上で、インバウンドマーケティングの必要性を語りました。

    リードナーチャリングを効果的に行うために

    リードナーチャリングとは、インバウンドマーケティングの「見込み顧客獲得→見込み顧客育成→顧客化」の3つの段階のうちの「見込み顧客育成」の段階の事で、言い換えれば「受注確度の高いホットリードを営業に渡すこと」です。

    そこで、受注確度を高めるためには

    ・必要な情報を
    ・必要なタイミングで

    届ける必要があります。

    その為のツールとしてオススメなのが、

    1.メール配信
    2.ブログ
    3.ホワイトペーパー

    の3点です。

    これらは比較的簡単にはじめることが可能であり、単体で実施するよりも「合わせ技」にする事で、より大きな効果を得ることが可能です。

    リードの検討度を測るには?

    リード毎に検討度は当然、異なります。全てのリードに対して同じ扱いをしていたらリードナーチャリングは上手くはいかないでしょう。では、どのようにしてリードの検討度を測れば良いのでしょうか。

    方法として、

    ・行動(セミナー来場数、メール開封率、サイト訪問頻度、特定ページ閲覧数、etc)
    ・属性(業種、部署、役職、企業規模、興味のあるサービス、etc)

    の2つがあります。

    これらの2つの視点からリードごとに評価(=スコアリング)をし、実施施策試作を決定します。

    フリーミアムモデルの重要性

    第二部はPtmindの小原氏です。

    Ptmind株式会社の製品「Ptengine」はGoogleAnalyticsでは実現できない「ヒートマップ解析」が可能なアクセス解析ツールです。

    小原氏は「無料に勝るものはなし」という言葉でフリーミアムモデルの採用により、まずは多くの人に知ってもらう・使ってもらうことが大事だと語ります。

    「Ptengine」を広く認知させるきっかけとなったのも、やはり「インフルエンサー限定で高額なプランを無料提供」というクチコミ創出でした。

    同社の「Ptengine」は、このインフルエンサー企画により広く認知させる軌道に乗せることに成功しました。

    これにより、結果として多くのユーザーが記事を見る事で「認知」し、自分も使いたくなり「登録」に至るというリードジェネレーションを成功させています。

    ヒートマップを活用したコンテンツ配置を

    インフルエンサー企画にせよ出発点は自社サイトであり、そちらの最適化が必要です。同社の「Ptengine」を活用することで、どの部分がユーザーから見られているかが”見える化”できます。

    今まで気にもしなかったような意外なコンテンツに需要があることが分かれば、そのコンテンツを強化したり、配置を目立つ位置に持っていくことでCVRを伸ばすことが可能になります。

    当社の西川の説明にもあったように、営業にホットリードを渡すためにも、ヒートマップを活用してユーザーが求めているコンテンツを”見える化”するのは大きなメリットとなります。

    質疑応答の時間には前向きな質問が多数寄せられました

    各講演の最後には質疑応答の時間を設けましたが、中には一人で二回の質問を繰り返すなど、積極的な参加者姿勢が多く見られました。

    【以下、当日の質問を数点抜粋】
    ・リードナーチャリングに本気で取り組んでから成果が出るまでの期間は?
    ・ブログ、メルマガで大きな反響を得る方法は?
    ・インフルエンサー企画では、何名くらいにお願いしたか?

    また、セミナーの最後にはご来場者の方にアンケートをお願いしましたが、返却の際に遅くまで残り熱心に質問をする姿やセミナー中の質問内容から、ご来場されたBtoB企業担当者の方々の本気度が伺えるセミナーでした。

    今後も当社ではインバウンドマーケティングに関するセミナーを開催してまいります。ご興味がありましたらぜひ一度お越しください。更にインバウンドマーケティングに注目です。