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    インバウンドマーケティングとマーケティングオートメーションの活用についての実践セミナーレポート

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    「マーケティングオートメーション時代のインバウンドマーケティング」というテーマで2015年7月30日(木)15:00より、株式会社ガイアックス(東京都品川区)にてセミナーを行いました。 今回は株式会社シャノンとの共催で、第一部はガイアックスの「INBOUND marketing blog」編集長である中村竜次郎の講演、第二部はシャノンのマーケティング室・室長を務める長崎氏に講演いただきました。
    月末の忙しい時期にも関わらず多くの方にご参加いただき、「インバウンドマーケティング」と「マーケティングオートメーション」という、最新BtoBマーケティングトレンドに対する関心の高さを、改めて認識させられました。「マーケティングオートメーション時代のインバウンドマーケティング」というテーマで2015年7月30日(木)15:00より、株式会社ガイアックス(東京都品川区)にてセミナーを行いました。
    今回は株式会社シャノンとの共催で、第一部はガイアックスの「INBOUND marketing blog」編集長である中村竜次郎の講演、第二部はシャノンのマーケティング室・室長を務める長崎氏に講演いただきました。
    月末の忙しい時期にも関わらず多くの方にご参加いただき、「インバウンドマーケティング」と「マーケティングオートメーション」という、最新BtoBマーケティングトレンドに対する関心の高さを、改めて認識させられました。

    講師紹介

    株式会社ガイアックス 中村竜次郎

    株式会社ガイアックス
    ビジネスマーケティング事業部

    中村竜次郎

    大学卒業後、制作会社などで広告制作にコピーライター、ディレクターとして携わり、2011年に株式会社ガイアックスのインバウンドマーケティング事業に参画。
    徹底した調査分析と企画設計、投資費用を回収し利益化するまでのKPI策定、コピーライティングとディレクション、リード獲得から受注支援まで、Webマーケティングを概念、実務レベルで支援する。

    株式会社シャノン マーケティング企画室 室長 長崎敏樹

    株式会社シャノン
    マーケティング企画室 室長

    長崎敏樹

    大手電機メーカー関連のシステム開発会社にて、製造業向けの各種システム開発・導入コンサルプロジェクトのマネジメントに従事後、マーケティングに転身。日本マイクロソフトで、.NET テクノロジ の普及・啓発活動等を行う。
    その後DBマーケティング会社にて、マーケティングサービスのセールス、パートナーアライアンスの責任者を担当。
    前職の外資セキュリティソフトウェア会社におけるコーポレートマーケティング責任者を経て、シャノンに入社。製品サービスの企画開発の従事後、現職。

    シャノンのマーケティングオートメーション
    http://www.shanon.co.jp/marketingautomation/

    BtoB企業のインバウンドマーケティング実践法

    第一部は、弊社中村がインバウンドマーケティングの概要と必要性について解説。冒頭でインバウンドマーケティングの概要を説明したのち、下記の内容を重点的に話をさせていただきました。

    • KPIの立て方
    • ペルソナの作り方
    • 営業を巻き込んだ戦略の立案方法

    インバウンドマーケティングについて

    リード獲得から受注までの一連の流れ

    インバウンドマーケティングは、リードジェネレーションとリードナーチャリングという2つのフェイズに分けられます。自社サイトやブログなどに集客して、お問い合わせや資料ダウンロードで獲得したリードにメルマガを配信したり、セミナーに参加してもらったりすることにによって見込み顧客に育成。最終的にお客様になってもらうための一連の活動をいいます。

    インバウンドマーケティングとKPI設計

    何のためにKPIを設計するのか、今一度考えてみましょう

    KPIを設定するメリットをまとめると経営戦略上のWebの貢献度が見える化します。
    また、数値化されるため進捗が把握しやすいです。上長への説明もすぐに出来ますし、目標が明確なため各施策が打ちやすくなります。

    ストーリー設計とペルソナ

    定義できる情報はなるべく定義する

    会社の規模、担当者の属性、Webサイトに訪れた目的など、細かく設計します。
    特に担当者の性格などは、詳細に決めることにより、原稿の書き方や提供する情報の素材にすることができます。

    営業を巻き込んだ戦略の立案方法

    実際に商談する営業を必ず巻き込む

    あまり営業の工数をかけずに全体に参加している感じを共有することが、営業を巻き込むうえで大切にしたいことです。
    最初のメンバー選定には営業を含め、キックオフには営業に参加してもらい、実際の設計はマーケティング主体でまとめ、その設計を営業とレビューし、 仕様をマーケティングでまとめ、各MTGに営業に参加してもらうといいでしょう。

    インバウンドマーケティングを活かすマーケティングオートメーション

    第二部には、シャノンの長崎氏が登壇しました。
    クラウド型マーケティングオートメーションツール 「SHANON MARKETING PLATFORM」を土台に、インバウンドマーケティングによって得られた見込み顧客を、 いかにして管理・活用していくのか、マーケターを取り巻く現状やマーケティングオートメーションブームの背景を交えてご説明いただきました。

    シャノンのマーケティングオートメーション

    マーケッターをとりまく環境と課題

    まず現状の課題を見てみます。シャノンが毎年実施しているマーケティング従事者を対象とした調査によると、これまでの調査において初めて『コンテンツの企画・制作が難しい』という具体的なマーケティング活動に関する課題が上位に挙がりました。
    このことから、ある程度の作業の効率化やリードを管理する環境が整い、実際にマーケティング活動に取り組み始めた企業が増えてきていると考えられます。 今日、インバウンドマーケティングが注目されている証拠でもあります。

    一方でマーケティングの評価方法においては、いわゆる数から質へ変化しています。成果の対象は、施策や獲得リードの数に対して、商談や売り上げの割合が上回っており、よりセールスの領域に近い成果を求められている傾向があります。
    企業としては、マーケティング単体の課題として捉えるのではなく、マーケティング部門とセールス部門の間で視点を合わせるために、 共通のKPIを設定すべきであると考えます。

    共通のKPI設定とマーケティングオートメーションツールの登場

    共通のKPIには、商談数をおすすめしています。当然、マーケティング部門とセールス部門の間にリードの質についてズレが生じます。そこで獲得したリードの属性や行動履歴(各施策との接点)を基にセールス部門と合意したスコアリングによって定量評価し、営業がフォローしやすいリードを抽出するといった流れを作ります。
    しかし、このような流れを実現するには、今や複雑化したカスタマージャーニーをすべて把握でき、オンライン・オフライン問わず施策とその履歴データを統合管理できるという環境を整えることが必要です。そこで、「マーケティングオートメーション」という概念とツールが注目されるようになりました。

    マーケティングオートメーションツール選定ポイント

    講演の最後に、長崎氏はマーケティングオートメーションツールを導入・選定する上で次の3点を念頭に置き、機能優位性や概念に囚われない判断をすることが大事だと説明しました。

    ・自社とのマッチング
    自分たちの会社、自分たちが行っているマーケティング活動が、ちゃんとそのツールと合っているか、網羅できているかを、見極める必要がある。

    ・魔法のツールではない
    ツールを導入しただけではマーケティングオートメーションは実現しない。 データの活用方法やPDCAサイクルの回し方は人間が考え、それを効率よく実現するためにマーケティングオートメーションツールを使うという在り方で臨まなければならない。

    ・営業部門との連携
    営業部門のSFA/CRMツールとだけ連携しただけでは、マーケティング部門のリードを営業がフォローするという流れは生まれない。セールス部門との調整・協力環境の整理が必須となる。

    インバウンドマーケティングとそれを裏方で支えるマーケティングオートメーションツールについて、実例を交えながらの講演でした。インバウンドマーケティングに関するホワイトペーパーの公開やセミナーも随時開催しておりますので、ご興味を持たれた方はお気軽にお問い合わせください。