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    会社名

    三幸エステート株式会社

    業種

    貸事務所、オフィス仲介

    事業内容

    賃貸オフィスビルの仲介、デューディリジェンス、コンサルティング

    オフィス仲介大手のWeb・検索システムの構築~運用 リニューアル半年でお問い合わせ2倍を獲得した営業現場をWebに再現した構築手法

    35年以上に渡り、企業のオフィス戦略を支援し続けてきた、オフィス仲介サービスの大手である三幸エステート株式会社。

    コーポレートサイトの大幅なリニューアルに伴い、本格的な取り組みを開始したインバウンドマーケティングが着実に成果を上げています。
    サイトの開発秘話、および運用状況について担当者にお聞きました。

    古くなったHPを再生し、会社の看板として立て直す

    第四営業部 第一室 課長代理 石澤 洋介 氏

    ——リニューアルを実施された背景からお聞かせください。

    石澤氏 Webサイトをリニューアルするまでは、以前からお取引のあった企業のご紹介をメインに営業を展開していたのですが、 時代の流れと共に若い競合他社がインターネットを中心としたビジネスで実績を伸ばし始めてきていました。

    一方、弊社のホームページは、ほとんど手が付けられないままに5年が経過しており、 すっかり陳腐化していたため、お問い合わせの件数も停滞傾向にありました。
    正直、会社の看板としても不十分な内容となっていましたし、営業的に活用もされていなかったため、 リニューアルすべきとの声が社内でもあがっていたのです。

    どうやって顧客を獲得するか。それを提示したのがガイアックスだった

    発注先候補の業者に提案を依頼する際の要件をまとめたもの
    ※資料にはぼかしを入れています

    ——ガイアックスをパートナーとして選んだ理由はどのようなものだったのでしょう?

    石澤氏 若手社員を中心に「今のHPの問題点は何なのか?」について議論を行い、その後、マネージャークラスも含めた研究会を発足。
    “こういうWebサイトにしたい”というイメージを固め、要件をまとめました。
    上層部の承認を得たうえでパートナー選びを一任され、まとめた要件をRFP(*)として6社に送付し提案を受けることに。
    ガイアックスは、その中で唯一、“どうやって顧客を獲得するのか”といった部分にフォーカスしてプレゼンしてくださり、 それこそが私たちの目的に合致していると判断しました。

    営業担当者も交えてプロジェクトを発足した理由

    ——リニューアルに際し、御社が求めていた要件はどのようなものだったのでしょう?

    石澤氏 サイト上に営業の場を表現」するというガイアックスが立てたコンセプトのもと、現場の最前線で活動する営業担当者も交え、 週一回、4~5時間に渡る定例会を実施しました。
    Web構築に対する知識が少ないメンバーも交えたことで、ある程度の混乱は予測していましたが、 弊社としては、「我々が戦っている現場の感覚をお伝えしなくてはならない」との認識を持っていましたし、 定例会ではガイアックスの担当ディレクターに上手くリードしてもらいました。

    物件検索、Web、マイページ、市況データシステムの4つのプロジェクトを同時に進行させていったのですが、 全体的にスムーズに進行したと思っています。それは、キックオフ時におけるガイアックスが提示した進め方のおかげです。

    まず、体制フローを構築し、メンバー個々の役割を明確にすると同時に、フェーズごとにプロジェクトを分科にして、 このフェーズが終わるまでに、どのようなスケジュールで進むのかというWBS(*)を作成してもらいました。 プロジェクトが進む中で、細かなペルソナ設計。現状の営業現場でどのような顧客が多いか、理想的な顧客とは何か、 をディスカッションして、ターゲット像を作り上げていきました。

    *プロジェクトをスムーズに進行させるために、プロジェクト全体を細かい作業に分割したもの

    設計書として要件をまとめた

    役割を明確にした体制図

    ターゲットを明確化

    ※資料にはぼかしを入れています

    問い合わせの数も質もアップ。営業担当者の関心も高まった

    営業企画部 企画室 Webマスター 石原 ゆき乃 氏

    ——リニューアル後の効果についてお聞かせください。

    石原氏   問い合わせ数は倍に。当初の目標をクリアしました。サイト自体の信用があがったことで、これまでは獲得することができなかった大型案件も増えました。 問い合わせの質が向上し、有名企業からのお問い合わせも見られます。

    石澤氏   今まで接点のなかったお客様からのお問い合わせがあって、営業担当者が訪問時にその理由をお聞きしたら 「HPが大手企業っぽかったから(笑)」と言われたという話がありました。 そのまま成約をいただいたとのことで、制作に携わった私たちも嬉しく思っています。

    小山氏   営業担当者がプロジェクトに参加したことで、営業サイドにも関心が高まり、活用意欲が湧いています。 通常はWebとリアル営業が相反する存在となることがありますが、弊社ではそれらが融和。 お問い合わせ内容だけでなく、希望するエリアや条件から興味を持ってもらえそうな物件を事前に準備し、 戦略的な営業活動ができるようになっています。

    営業現場の声を集約して“三幸エステートらしい”機能をちりばめた

    物件サイトTOPページ。複数の物件検索方法があり、お気に入りの物件の登録や過去閲覧した物件の履歴の確認が可能

    ——こだわりの機能についてご紹介ください。

    石原氏  営業担当者がプロジェクトに入ったことで、 現場を体現する機能が盛り込まれることになりました。
    例えば、物件検索機能では、担当者が普段、どのような項目をヒアリングするのか?という観点から検索条件を設定。 沿線、エリア、三幸エステート独自のゾーニングマップなど、さまざまな角度から物件を探すことができます。

    また、閲覧者の位置情報を取得して表示させる地図や特集物件の内容を出し分ける機能も盛り込みました。

    物件検索の詳細ページに組み込みの資料請求フォームを用意しているのですが、こちらには、閲覧者が現在見ている物件の内容が記載されていて、 そのまま必要情報を入力するだけで資料が請求できるという仕組みになっています。

    石澤氏   コストシュミレーション機能は物件検索と同様に、現場で活躍する営業担当者の目線と顧客目線をしっかり投影したものです。 よくありがちなシミュレーションとは違った実用的な内容となっています。さ らにレスポンシブWebデザインを導入し、ひとつのhtmlでPCもタブレットもスマホも対応できるようにしました。

    小山氏   弊社が独自に集計した、賃料や相場などの市況データや、ビル・オフィス開発の現場特集や事例紹介など、 オフィスに関わるコンテンツを用意。定期的に更新をしながら、オフィス移転に対する興味や意欲を醸成し、 お問い合わせ以前の潜在需要を喚起しています。

    お客様は現在閲覧中の物件や検索結果のページの条件内容で、すぐに資料を請求できる

    現在地周辺から物件を探すことができるため、近隣への移転を考えている方に便利だ

    コストシミュレーションでは、現在の賃料、移転後の賃料などの条件を入力することで、移転効果を計測することができる

    SFAとの連動も視野に入れながら運用のアイデアが広がっていく

    営業企画部 企画室長 小山 弘晃 氏

    ——リニューアル後のWebサイトの運用についてお聞かせください。

    小山氏   お客様から問い合わせをいただいたら、一旦私たち企画室でお受けし、適性やバランスを考えながら営業部門に振り分けを行います。
    基本的に、ネットからのお問い合わせに関しては、お客様も急いでいるという認識を持っているので、すばやい対応が可能な担当者にアサインするようにしています。
    担当者は、その日のうちに電話をいれ、お問い合わせ内容や希望物件、エリア情報から、最適なプランを用意し、訪問の手はずを整えていきます。

    ——今後は、どのような運用を考えてますか。

    小山氏 ガイアックスと毎月、運用定例を実施し、日々改善を進めることでお問い合わせ数は加速度的に増えています。
    一方で、一度移転したお客様が次にオフィス移転するのは早くても2~5年後です。
    移転は頻発するものではないため、お客様との長いお付き合いの中で、いかにそのタイミングをキャッチしていくかが重要なポイントとなります。
    長期的な視点で関係を築いていくことが大切です。
    そのような観点から、CRMの重要性を再認識しており、顧客データを蓄積するSFA(営業支援システム)の導入を進めています。
    どんなソースから流入し、どのような着地点を迎え、どのような営業活動をしたのかを記録し、そのデータを分析することで、今後のマーケティングに活用していきたいと思っています。

    運用体制を構築し、スムーズな 連携を構築

    年間スケジュールと日々のWebサイトの効果を確認し、フレキシブルに完全を進める

    毎月のレポートで現状の問題点とその改善方法を検討する

    ガイアックスの専門性に期待。さらに進化していくWebサイトへ

    ——今後、ガイアックスに期待することはございますか。

    小山氏  公式ホームページは会社の看板でもあり、顧客の導線でもあり、そして、会社がどのようなビジネスを展開していくかを意思表示するツールです。
    ガイアックスには、専門会社として私たちにトレンド、およびWebの未来を提示し、私たちを牽引していく存在であってほしいと思います。
    そして、他社の追従の許さないWebを共に作っていくパートナーでありたいと思っています。

    お客様のメッセージ

    今回のプロジェクトを通じ、他部門とのコミュニケーションが生まれ、Webだけでなく、会社の在り方についても話しあいました。
    自分の意識も大きく変わりました。

    第四営業部 第一室 課長代理 石澤 洋介 氏

    今後はソーシャルネットワーク系や動画にもチャレンジ。
    より良いWebサイトへと進化させていきたいと考えています。

    営業企画部 企画室 Webマスター 石原 ゆき乃 氏

    営業にとって関係のないものだったWebですが、リニューアルによって関心が高まり、どのように共生すべきかを考えるようになりました。

    営業企画部 企画室長 小山 弘晃 氏