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  • マーケ一刀 ブログ

    BtoBサイトでコンバージョン率をUPさせる3つのポイント

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    2011年11月17日

    BtoB企業のWEBサイトは、ここ数年で格段にクオリティが向上しました。
    BoCのようにユーザビリティに優れたインターフェースが実装され、デザイン性は高く、検索結果で上位表示されるようなサイトで溢れています。

    しかし、そのようなサイトでも「コンバージョンが少ない」「直帰率が高い」といった理由で、私たちに相談する企業が増えているのが実情です。それではなぜ、予算をかけて美しいWEBサイトを作ったのに、効果が出ないのでしょうか。

    ※この記事は旧ブログ「INBOUND marketing blog」から移行したものです。

    1. マーケティングの3C分析でキーワードを探す

    どの企業もWEBサイトの構築時にキーワードを選定し、SEO対策を実施したと思います。サービス特性を踏まえ、検索ボリューム(検索回数)を調査しキーワードを選定していく業務は、「マーケティングしている!」といった感覚になり楽しいものです。

    中には上位表示されるための方法論をSEO業者に熱く説かれた方もいることでしょう。

    しかし、予算をつぎ込んで上位表示できたのにコンバージョンにつながらないという苦い経験を持つ企業は意外に多いのです。

    キーワード選びで失敗する理由は、検索上位が目的となっているから

    そもそもBtoB企業のWEBサイトは何のために存在するのでしょうか。

    ブランディングやリテンション、囲い込みなどが考えられますが、それはまだ一部のWEBサイトの話。多くの企業は「お問い合わせの獲得」を目的としているはずです。

    目先の効果を追うあまり、検索上位表示が目的となってしまい、お問い合わせ獲得が二の次になっている企業と出会うことはよくあります。

    WEB戦略に使えるキーワード選びの3C分析

    私たちはWEBサイト構築を支援する際に、必ずキーワードを主体にした自社、競合、市場の3C分析を実施します。

    Google Analyticsなどの解析ツールからお客様のサービス特性を把握するのはもちろん、WEB上で競合となる他社の対策キーワードをソースコードから抽出し、Google Adwordsなどのツールを使って、そのキーワードが市場でどの程度、検索されているかを調査します。

    重要なのは、今この瞬間、貴社のようなサービスを探している人が、どのような情報を欲しているかを検証し、どのようなキーワードで検索してくるかを考えること。その結果によっては、競合とはあえて勝負しないニッチなキーワードを選定したり、真っ向から立ち向かうキーワードを選んだりします。

    2. キーワードとマッチした情報(コンテンツ)を用意する

    選定したキーワードが上位表示され、貴社のWEBサイトに多くの閲覧者が流入してきました。しかしコンバージョンに至らず、場合によっては直帰されてしまうことは多くあるものです。 その原因として以下の2点が考えられます。

    他社も同じキーワードで対策していて、比較されたときに負けてしまった

    SEOは今、どのBtoB企業でも実施している当たり前の対策。キーワードが大きいほど競合は多くなり、上位表示されればネームバリューやコンテンツの勝負になってきます。

    ページが独りよがりの内容で訴求ポイントが分からなかった

    WEBサイトは自社サービスを存分にアピールする場面です。そこに独りよがりの内容を掲載しても、閲覧者の心には刺さらず離脱の原因となります。

    WEBサイトはまさに閲覧者に営業する舞台。ユーザビリティや美しいデザインはもちろん大切ですが、まずは提供する情報で、閲覧者の興味を喚起する必要があります。閲覧者の目的をかなえるコンテンツ重視のページを作成するよう心がけましょう。

    3. エッジの効いたキャッチコピーで閲覧者の興味を引く

    WEBサイトは、発光するディスプレイ、横文字、ドッドで表現されるという性質から、視認性の低いメディアと言われています。長時間の閲覧は耐え難く、分かりにくいサイトはすぐに離脱されてしまいます。このような特性を持つ媒体で、閲覧者に読んでもらうために簡単にできる工夫がキャッチコピーです。 サイトやページを一言で表現しているキャッチコピーは閲覧者の興味を喚起することができ、言葉の質によっては、それだけで他社と差別化することができます。

    【事例のご紹介】

    ・サービス内容:Facebookのマーケティングサービス・アプリケーション
    ・ターゲット:Facebookでマーケティングを実施している企業
    ・非ターゲット:Facebookページをこれから始める企業 口説き文句「あったらいいね!のサービスがあるんですよ」
    ・ポイント:Facebookの機能

    「いいね!」ボタンとひっかけて興味を持たせ 私たちはサービスのキャッチコピーを立案するにあたって、営業パーソンに話を聞きます。どの企業の営業にもサービスを売り込む「口説き文句」があるものです。それは時に他社を差別化するほどの力を持ちます。

    その口説き文句が閲覧者に突き刺されば、「読んでみようかな」と思ってもらえるはずです。まずは今のサイトならびに各ページのキャッチコピーを見直してみてはいかがでしょうか。